Yosefina Kristina Pengarang STRUCE ANDRIYANI Dosen Pembimbing 1 Felisianus Efrem Jelahut Dosen Pembimbing 2 Struce Andriyani Ketua Penguji Monika Wutun Penguji 2 Felisianus Efrem Jelahut Penguji 1

Komunikasi pemasaran melalui personal selling yang dilakukan Account Executive memiliki peran penting dalam meningkatkan penjualan iklan yang menjadi salah sumber pendapatan media. Account Executive sebagai penghubung antara perusahaan media dengan calon pengiklan. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui kegiatan komunikasi dan peran komunikasi pemasaran melalui personal selling yang dilakukan oleh Account Executive dalam meningkatkan penjualan iklan pada Surat Kabar Harian Pos Kupang. Jenis Penelitian ini adalah penelitian kualitatif dengan metode studi kasus, dan dikaji menggunakan teori AIDDA. Pengumpulan data melalui observasi, wawancara, dan dokumentasi. Teknik analisis data mulai dari reduksi data, penyajian data, dan penarikan kesimpulan. Sumber data melalui data primer dan sekunder. Hasil penelitian menunjukkan bahwa Komunikasi pemasaran melalui personal selling yang dilakukan oleh Account Executive Pos Kupang dalam meningkatkan penjualan iklan belum berjalan dengan baik dan efektif karena Account Executive belum kreatif dan komunikatif dalam menangani keberatan pelanggan, tidak menindaklanjuti apa yang dikeluhkan pelanggan salah satunya kesalahan pengeditan konten dan kegagalan penerbitan iklan. Adapun 7 langkah yang diterapkan merujuk pada pendapat Kotler & Amstrong yaitu : Memilih dan menilai calon pelanggan atau perencanaan; Melakukan prapendekatan atau persiapan pendekatan; Melakukan pendekatan; Melakukan Presentasi dan diskusi bersama; Menangani keberatan; Menutup penjualan; dan Tindak lanjut atau follow-up pelanggan. Sedangkan peran komunikasi pemasaran melalui personal selling yang dilakukan oleh Account Executive Pos Kupang dalam meningkatkan penjualan iklan pada Surat Kabar Harian Pos Kupang belum berjalan dengan baik dan efektif karena Account Executive belum mencapai target penjualan. Adapun 5 peran yang diterapkan yaitu : Membantu proses penjualan atau sebagai jembatan antara perusahaan dengan pelanggan; Mengadakan komunikasi dengan memberikan solusi yang disesuaikan dengan kebutuhan Pelanggan; Membangun hubungan personal atau menjalin relasi yang lebih baik dengan pelanggan; Memberikan informasi yang lebih detail tentang iklan; serta Membangun branding dan mengembangkan pasar. =Kata Kunci : Peran Komunikasi Pemasaran, Personal Selling, Account Executive, Penjualan Iklan, Surat Kabar Harian Pos Kupang